Cómo hacer un pitch deck para captar inversión

Un pitch deck es la presentación de 12 a 15 diapositivas con la que una empresa explica a un inversor qué problema resuelve, cuánto dinero pide y para qué. Su objetivo es conseguir la segunda reunión, no cerrar la inversión. Si captas mediante una emisión de valores, cada dato debe cuadrar con el documento de emisión o con el folleto.

Tres decisiones antes de abrir la primera diapositiva

La primera decisión es a quién se dirige. Un business angel, un fondo de venture capital y un comprador de bonos leen el mismo deck buscando cosas distintas, y una sola versión para todos suele no convencer a ninguno. Escribe primero para el inversor que tiene más probabilidad de entrar y adapta después.

La segunda es qué instrumento ofreces. No es lo mismo pedir capital con una ampliación, un préstamo participativo o una emisión de bonos: cambian la diapositiva de la operación, las métricas que importan y los riesgos que debes explicar. Si todavía dudas, repasa los instrumentos de una ronda de financiación antes de diseñar nada.

La tercera es cómo se va a leer. Un deck que envías por correo tiene que entenderse sin ti delante, así que lleva más texto y cifras completas. El que proyectas en una reunión es más visual y se apoya en lo que cuentas. Prepara las dos versiones con los mismos datos. Qué significa para ti: si una cifra cambia en una versión, cambia en la otra el mismo día.

La estructura: 15 diapositivas en este orden

El orden sigue las preguntas que se hace un inversor en los primeros minutos. Cada diapositiva responde a una sola y lleva el dato mínimo que la sostiene.

1. Portada. Nombre, una frase que diga qué haces y para quién, y la fecha. La fecha evita que circule una versión antigua como si fuera la vigente.
2. Problema. Quién lo sufre y cuánto le cuesta hoy, con una cifra verificable.
3. Solución. Qué haces distinto, explicado con el producto real: capturas, un caso de uso o un flujo.
4. Mercado. Tamaño calculado de abajo arriba: número de clientes posibles por precio medio. Evita el dato global de un informe sectorial.
5. Modelo de negocio. Cómo cobras, cuánto y con qué margen bruto.
6. Tracción. Ingresos, clientes, crecimiento mensual, contratos firmados. Si aún no facturas, cartas de intención o pilotos con nombre.
7. Competencia. Con quién te comparan los clientes y por qué te eligen. Nunca «no tenemos competencia».
8. Estrategia comercial. Canal, coste de captar un cliente y plazo de venta.
9. Equipo. Quién hace qué, dedicación y por qué este equipo puede ejecutar el plan.
10. Finanzas. Histórico de dos o tres años y proyección a tres, con las hipótesis visibles.
11. La operación. Importe, instrumento, valoración o condiciones, inversión mínima y calendario.
12. Uso de fondos e hitos. En qué partidas se gasta el dinero y qué hitos medibles alcanzas con él.
13. Cap table. Quién tiene la empresa hoy y cómo queda después de la operación.
14. Riesgos. Los tres o cuatro que de verdad pueden torcer el plan y cómo los gestionas.
15. Próximos pasos y aviso. Contacto, qué ocurre después (reunión, term sheet, acceso a la documentación) y el aviso legal que corresponda.

Si te sobran diapositivas, une competencia y estrategia comercial o mueve el detalle financiero a un anexo. Lo que no conviene recortar es la operación, el uso de fondos y la cap table: son las tres que más se consultan cuando el inversor ya está interesado.

Qué datos pide cada tipo de inversor

La estructura es común, pero el peso de cada diapositiva cambia según quién lea. Esta tabla resume lo que cada perfil busca primero y dónde debe encontrarlo.

La última fila es la que más se descuida. Cuando la oferta llega a inversores a través de una empresa de servicios de inversión (ESI), la información que reciben tiene que salir del documento de emisión y no del discurso comercial. Si dudas sobre a quién puedes dirigirte, revisa la diferencia entre inversor minorista y profesional.

Ejemplo: el mismo deck para una ronda y para una emisión

Ejemplo ilustrativo con una empresa ficticia. Una sociedad anónima de software industrial factura 1,2 M€, tiene 1.000.000 de acciones de 1 € de nominal y busca 1,5 M€ con una valoración antes de la inversión (pre-money) de 6 M€. El precio por acción sale de dividir 6 M€ entre 1.000.000 de acciones: 6 € por acción, de los que 1 € es nominal y 5 € son prima de emisión. Con 1,5 M€ se emiten 250.000 acciones nuevas.

La valoración después de la inversión (post-money) es de 7,5 M€ y la dilución, del 20 %. Esta tabla va tal cual en la diapositiva 13, y sus cifras tienen que coincidir con las del acuerdo de ampliación. Si la valoración es discutible, apóyala con el método que explicamos en valoración de empresas para emitir.

Ahora supón que esos 1,5 M€ no se captan negociando con dos fondos, sino con una emisión de acciones representadas en tecnología de registros distribuidos. Las diapositivas son las mismas, pero cuatro cambian de contenido:

Qué significa para ti: el deck de una emisión se escribe después del documento de emisión, no antes. Si inviertes el orden, acabarás corrigiendo el documento legal para que se parezca a la presentación.

Qué cambia cuando captas con una emisión de valores

En una ronda privada, el deck es material de negociación. En una emisión de valores pasa a ser información sobre una oferta, y la ley le pide coherencia. El contenido de los valores representados mediante anotaciones en cuenta o registros distribuidos lo determina el documento de la emisión. El emisor lo deposita ante la entidad que lleva el registro y lo tiene a disposición del público (art. 7 de la Ley 6/2023).

Si la oferta necesita folleto, la publicidad debe ser reconocible como tal, no puede ser inexacta ni engañosa y tiene que ser coherente con el folleto. Toda la información sobre la oferta, aunque no tenga fines publicitarios, debe serlo también (art. 22.3 y 22.4 del Reglamento (UE) 2017/1129). Un deck que circula entre inversores entra en esa regla.

Puede que la oferta esté exenta de folleto porque se dirige, por ejemplo, solo a inversores cualificados. En ese caso, la información importante que des a unos inversores tienes que darla a todos los destinatarios de la oferta (art. 22.5 del Reglamento (UE) 2017/1129). En la práctica, el deck que enseñas en una reunión individual debe llegar también al resto.

Cuando una oferta exenta de folleto se dirige al público en general con cualquier forma de publicidad, debe intervenir una entidad autorizada para prestar servicios de inversión. La regla alcanza a cuatro exenciones: por importe, por dirigirse a menos de 150 inversores no cualificados por Estado, por exigir 100.000 € de inversión mínima y por tratarse de pagarés a menos de un año. Esa entidad valida la información que se entrega a los inversores y supervisa la comercialización (art. 36 de la Ley 6/2023). Desde el 5 de junio de 2026, la exención general de folleto cubre las ofertas de menos de 12 M€ en doce meses, pero no se pasaporta a otros Estados (art. 3.2 del Reglamento (UE) 2017/1129, en la redacción del Reglamento (UE) 2024/2809). Cuándo necesitas folleto y cuándo basta el documento de emisión lo explicamos en folleto de la CNMV frente a documento de emisión.

Hay expresiones que no deben aparecer en un deck de emisión. Prometen lo que el documento no puede sostener:

• «Rentabilidad garantizada» o un porcentaje de retorno objetivo que no figura en el documento de emisión.
• «Multiplicarás tu inversión» o cualquier múltiplo de salida.
• «Liquidez inmediata»: que el valor esté representado en un registro distribuido no crea un mercado secundario.
• «Aprobado por la CNMV»: la inscripción en la CNMV no implica que la CNMV haya validado las condiciones de la emisión.
• «Sin riesgo» o «capital protegido» si no existe una garantía real descrita en el documento.

La CNMV puede ejercer acciones para conseguir el cese o la rectificación de la publicidad ilícita sobre las actividades que regula la ley (art. 246 de la Ley 6/2023). Qué significa para ti: el despacho que prepara el documento de emisión debe revisar también el deck, y la entidad colocadora, si la hay, debe validarlo antes de que salga.

Un último matiz para startups. En el capital, las acciones de una sociedad anónima son valores; las participaciones de una S.L. no lo son y no pueden representarse como valores ni inscribirse en una ERIR (art. 92.2 de la Ley de Sociedades de Capital). Una S.L. sí puede emitir obligaciones. Si tu deck habla de «acciones tokenizadas» y tu empresa es una S.L., revisa primero la diferencia entre S.L. y S.A. para emitir.

Errores frecuentes y cómo corregirlos

• Valoración sin método. Una cifra de pre-money sin múltiplos comparables ni flujos descontados se discute en la primera pregunta. Pon el método en una línea y el cálculo en el anexo.
• Mercado inflado. Citar el tamaño mundial de un sector no dice cuánto puedes vender tú. Calcula clientes alcanzables por precio medio.
• Proyecciones sin hipótesis. Una curva que se dispara en el tercer año sin explicar precio, conversión y plantilla resta credibilidad al resto del deck.
• Uso de fondos genérico. «Crecimiento» no es una partida. Desglosa por equipo, producto, comercial y caja de seguridad, con el hito que compra cada una.
• Cap table desactualizada. Si no coincide con el libro registro de acciones, el inversor lo descubre en la revisión documental y la negociación se enfría.
• Exceso de texto. Una idea por diapositiva y letra legible proyectada. El detalle va al anexo o a la documentación.
• Riesgos escondidos. El inversor los encuentra igual. Nombrarlos con su plan de gestión demuestra control del negocio.
• Cifras que no cuadran con la documentación. Cada número del deck debe poder rastrearse hasta un documento: cuentas, contratos, modelo financiero. Es lo primero que se comprueba en la due diligence.

Checklist antes de enviarlo

• La fecha de la portada y la de los datos financieros coinciden con la última versión.
• La cap table cuadra con el libro registro y con el acuerdo de la operación.
• El importe, el instrumento y la inversión mínima son los mismos en todas las diapositivas.
• Cada cifra tiene detrás un documento que puedes enseñar.
• Los riesgos están nombrados y son coherentes con la documentación legal.
• Si es una emisión, el deck se ha revisado contra el documento de emisión o el folleto y no contiene promesas de rentabilidad ni de liquidez.
• Si la oferta se va a difundir con publicidad, la entidad autorizada que interviene lo ha validado.
• Sabes qué documentación entregarás en el siguiente paso y la tienes ordenada.

¿Estudias captar con acciones tokenizadas en lugar de con una ampliación clásica? Compara antes las dos vías en equity tokenizado frente a ampliación de capital y revisa el proceso completo en cómo emitir un security token en España.

Para seguir: el checklist del data room y las 12 vías de financiación alternativa comparadas.

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Este contenido es divulgativo y formativo. No constituye asesoramiento jurídico, fiscal ni de inversión. Verifica la versión vigente de cada norma en el BOE y en EUR-Lex.

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